第(2/3)页

    他很难理解阳州销售部的管理行为，也很难理解罗矮子的心态，既然海龙空调销售不出去，退货就行了，如今既不退货，又不付款，实在讲不通这个道理。除非另有不为人知的猫腻。

    在情况不明之时，侯沧海不准备花费大量时间和精力来想通这个道理，道：“罗总觉得海龙空调不行，那就把货退给我们，把该结的款结掉。”

    罗矮子压根不想给这个不懂事的业务员好脸色，道：“我跟詹文宏说好的，货卖好，我付款，没有卖完，你们就等着。”

    侯沧海道：“如果你一辈子都卖不完，难道我们要等一辈子。”

    罗矮子胖脸上有一丝笑意，然后笑脸转化成怒意，又转化成轻蔑。他将报纸拿起来，用力丢在桌上，怒气冲冲地出门，把侯沧海丢在办公室。然后，又一个女性行政人员来到办公室，将侯沧海请了出来。

    侯沧海没有与女性行政人员发生冲突，听从了招呼，来到销售大厅。

    其实，以侯沧海现在的资源，有无数办法可以反制罗矮子。比如，让麻贵暗中调查他，找到其软肋，逼其就范；比如，以催债公司的方法大闹门市部，影响胜利电器生意，逼其就范；比如，用赵波的法律事务所介入，直接起诉；比如，找新闻媒体曝光，引起风波；比如，找几个人假装道上兄弟威胁一番；

    侯沧海坐在胜利电器大厅里，把这些可用的方法编成数字，罗列出来，写在纸上。他悲哀地发现，能够管用的办法居然大部分是歪门邪道，最不管用的居然是法律事务所介入，更让人惊讶地是原本应该是仲裁者的管理部门根本不在自己思维之中。

    办法罗列出来，侯沧海却不准备使用。他准备用一个业务员的正经手段来解决这件事，虽然无疑会增加很多难度，但是这个经历对自己将来建设销售体系肯定有大有帮助。他不急不燥地坐在空调区，近距离观摩胜利电器公司销售员的销售行为，以及顾客的购买行为。

    对于一个没有远大目标的人来说，枯坐销售区绝对枯燥和难受，侯沧海有着远大目标，因些对于观察具体销售活动很有兴趣。为了不影响销售员，每当有顾客过来询问空调之时，他就假装顾客，靠近旁听。

    转眼之间，上午时间过去，罗矮子没有再现身。到了午饭时间，侯沧海仍然在空调区留连，一个三十岁左右的女性销售员走了过来，和气地道：“你是海龙空调的业务员吧，以前没有见过你。罗总肯定不会回来，别等了。”

    侯沧海兴致盎然地道：“谢谢你，我去吃饭，下午再来。”

    销售员道：“罗总到这里来没有规律，今天你是运气好才遇上。真是别等了，没有用。”

    侯沧海自然不会听这个销售员劝告。在今天上午旁听中，他意外地颇有心得。回想起顾客的行为，他设计了三个问题，第一个问题是顾客从各个空调品牌走过去的时候，让他停下脚步的原因是什么？第二个问题是停下脚步时，他最想了解是什么？第三个问题是让他做出消费决定的理由是什么？

    能够真实地了解消费者的购买逻辑，肯定能够更加深入地理解销售。

    吃完午饭，侯沧海买了几个毛毛熊，又昂首阔步地走进了胜利电器。上午与侯沧海交谈过的销售员又道：“罗总还没到，你的事情其他人解决不了，回去吧。”

    侯沧海微笑着与销售员交谈，得知这个销售员姓叫赵玉华，便亲切地称之为赵姐。当空调区下午第一笔生意完成后，侯沧海拿着毛毛熊来到女顾客旁边，展露出迷人笑容，用吊牌表示海龙空调业务员身份，又以毛毛熊为诱惑，向顾客作了访谈。

    问完三个问题，送走顾客，侯沧海赶紧记下顾客的回答要点。
    第(2/3)页